文/酒业家•葡萄酒经销商内参 睿棋

从2013年开始筹备，到2014年1月正式上线，挖酒网是中国最早的葡萄酒垂直领域B2B电商平台之一。

截止2015年11月，挖酒网已经有2万5千家注册用户，在全国建立了7个分仓。每个月的海外进货数量直线上升。今年8月，挖酒网拿到据称中国酒业数额最大的一笔A轮融资，新一轮的市场扩容拉开帷幕。

“领先酒水跨境贸易平台”背后的战略意图

谈到为什么要建立这样一个平台，挖酒网创始人李猛向酒业家•葡萄酒经销商内参记者就葡萄酒行业现状进行了一番分析。

“葡萄酒行业的品牌竞争力不强，真正有实力的进口商并不多见。为什么难出大商？根据‘二八原则’，酒商80%的利润来自于20%的客户，一些进口商手上抓了一小部分真正的大经销商。但是没过多久，这些经销商就自己直接进口去了，于是进口商又开始寻找新的大客户。从中国市场的现状来看，前20个品牌，占据不到10%的市场份额。”

“但是，挖酒网的模式可以服务各种不同类型的酒商——从有能力自己在国外拿货的大型进口商到中小型的经销商”李猛表示。

“上个月，我们进口了200个货柜的葡萄酒，9月份我们进口了140个货柜。年进口50个货柜的公司和我们相比，谁在价格上更有优势？而且我们不加价，每瓶酒含税包增值税发票最低价格可以达到10.9元，全线产品提供厂商原产地证、海关进口单证、卫生检验检疫证。另外，挖酒网还可以撮合国内进口商直接和国外厂商直接联系，真正做到合作共赢，促进市场繁荣。”

对于这样一个平台背后的运营管理团队，李猛透露，“负责产品的是以前供职于腾讯的高级经理，COO来自于阿里，公司还有来自百度等互联网领域的顶级人才。这样一支超白金的团队，放在任何一个行业都能做出一番事业。在传统的酒水行业，我们进行这样的一个布局，就是希望能够迅速扩大葡萄酒市场，给行业的经营者插上翅膀。”

如何保持用户数高速增长？

互联网企业如何吸引经销商会员，除了产品，就是价格和服务。李猛透露，挖掘网现在已经有2万5千家注册用户，会员注册必须提供营业执照等一系列材料。只有成为会员后，才能看到产品的价格并进行采购，如此规定，就是要严格将消费者区分开来。“我们不面向消费者，只对经销商客户服务。客户可以通过PC端、移动端、微信等很方便地进入挖酒网的页面。”

为最大程度满足客户需求，挖酒网的产品已经覆盖了全世界主要葡萄酒产区，一共有20个人的选酒团队在全世界为其挑选高性价比的产品。另外，挖酒网会对不同级别的酒商提供定制化服务。

“每个注册公司都有自己的注册地，如果选择对某一款酒进行包销的话，其他同一区域的经销商进入平台选酒的时候，就再也看不到关于这款产品的信息。在一般的地级市，100箱就可以包销，在葡萄酒消费发达的地区，包销的起点是300箱。”李猛一边在手机上演示“秘密专柜”的操作方式，一边告诉内参记者。

从近期的各大酒展上，内参记者看到，挖酒网除了产品低价之外，还有一系列大力度的推广措施，如现在注册的用户即送500金币，买100元返50元等活动，吸引了不少人气。那么，挖酒网是否就在于靠这些低价的走量产品占有市场呢？

李猛表示，“在产品上，我们最开始推出的无醇起泡酒走差异化路线就非常成功，再后来的春季糖酒会，我们推出了黄尾袋鼠、奔富等一系列品牌产品，最低的一款能达到含发票价36元。我们刚刚在一个比赛上的获奖酒款价格仅在20多元。除了通货之外，我们也有拉图嘉利等这样的列级名庄供经销商选择。所以，价格是我们的优势，而且我们能够提供多种不同诉求的产品供客户选择。”

与挖酒网合作已经一年多，在北京专做商超渠道的刘总在接受内参记者采访时说，其之前的进货渠道主要是进口商或批发商，在一次展会上接触了挖酒网之后，发现价格比以前在进口商那里拿低了不少，货源还稳定，很符合自己的渠道特点。

“已经进了10多款葡萄酒，来自南法的一个单品，30天内在一个连锁超市的可以卖到100多箱。而且我上午下单，下午就能送货。还很方便，只需要在手机上点几下就搞定了，节约了我的时间成本。而且现在的产品也比我以前刚合作的时候丰富多了。我会继续在挖酒网上进货。”刘总表示

挖酒网的高举高打，也引来一些质疑的声音。有行业人士分析认为，现在是买方市场，经销商永远不愁没有产品卖。低价和各种活动对经销商来说有一定程度的吸引力，但是，却无法培养他们的忠诚度。同样的产品，在保证相同质量的情况下，谁家的价格低，就到谁家拿货。因此，如果仅仅拼价格，一旦停止大规模的促销，就会造成商家的流失。对此，李猛表示，这段时间的大规模促销活动，其实是拿到融资后对老客户的回馈。“我们每天在线上新会员都是三位数的自然增长”。

B2B竞争加剧，挖酒网的下一步

现在，B2B已经成为了一个风口，越来越多的B2C企业加入到B2B大战中来，对此李猛的看法是：“我们从2013年开始筹备挖酒网，到2014年正式上线，那时候还没有B2B风口之说，越来越多的竞争者加入进来，说明这个东西确实是有价值的，我们坚信的这个模式是对的。”

至于一些B2C企业转型做B2B的成功几率，李猛认为，需要打一个问号。“B2B和B2C是一个竞合关系，两者的基因不同，客户维护的方式也不同。消费者明白了，就没法给经销商空间。经销商有了足够的空间，消费者又很难买账。这种拧巴的状态，我觉得不利于做好事情。所以我们一开始就提出坚决不面向消费者。”

对于下一步的发展，李猛透露，挖酒网的重要措施是加强对客户的服务，利用现有的种种资源，采取各种组合方式来“帮客户卖酒”，但是因为该计划正在紧密筹备中，更多细节还不便于透露。“另外，我们还将从产品线布局和渠道筹划方面做出一些调整”李猛说。

当内参记者问起李猛，所有的产品都不加价卖出，那么挖酒网的盈利模式是什么的时候，李猛并没有直接回答，而是表示“先把市场的量做大几倍！”可见，靠资本的力量来撬动市场，快速集聚用户依然是挖酒网目前的主要战略之一。

后续如何生血造血，相信是挖酒网发展到下一阶段需要解决的问题。酒业家•葡萄酒经销商内参也将继续关注。

________________________________________