来源：葡萄酒经销商内参/崔自三

做一个会赚钱的经销商，是很多葡萄酒经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈，尤其是大的经济环境不好的情况下，要想更好地挣钱，挣大钱，却很不易，那么，在新的市场环境下，如何去做一名会赚钱的经销商呢？

善于选择上游合作方

葡萄酒经销商要想赚钱要有会赚钱的思维，首先就要能够很好地甄别上游合作方（进口商或酒庄、酒厂）及产品。选对了上游渠道与产品，就相当于好事成了一半。一些葡萄酒经销商之所以做不大，很多时候，跟没有选对上游渠道与产品有很大的关系。

有潜质且能赚钱的上游合作方往往具有如下特点：第一、企业信誉好，老板精明强干有魄力，能够很好地把握市场机会；第二、上游渠道的产品代表未来的消费趋势，具有较大的增长潜力，上游渠道产品质量意识强。另外，要尽可能地根据自己的发展阶段选择上游渠道与产品。厂大欺商，商大欺厂，这是人的劣根性，要想与上游渠道携手发展，就尽量选择“门当户对”的合作方，这样才能在对等的责权利条件下，更好地运作市场，而不是沦落为一些大牌的“搬运工”。

有长远的战略眼光

会赚钱的葡萄酒经销商不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而是要持久地赚钱，而不是一时的钱，因此，经销假酒、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，葡萄酒经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思维，此为赚钱思维的重中之重。特别是进口葡萄酒行业，涉及到国际间的商业来往，商标侵权、背标不规范等，最容易成为经销进口葡萄酒误入的法律雷区。

思路随着市场换，产品围着需求转

第一，思路随着市场换。现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大地改变了现有的市场模式、渠道模式等，因此，葡萄酒经销商要想不被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，变“坐以待币”为主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，赶上市场发展的步伐。

第二，产品围着需求转。葡萄酒经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销。

比如，葡萄酒市场产品结构已经逐渐演变成椭圆形（低档、高档比例较小，中高档比例最大）。消费者购买力提升，对品质提出了更高的要求。所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的唯一因素。葡萄酒经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。

有共赢的心态

市场活动的顺利开展，表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所做贡献不同，合理取酬，但中国任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞，从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此，从这个角度来说，葡萄酒经销商要想持续地赚钱，赚大钱，就一定要具有共赢的心态。

首先，经销商一定要让上游合作方赚钱，不要动辄就向其狮子大开口要政策，要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源，上游合作方有钱赚，生产更好的产品，提供更好的服务，经销商才能有精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。分销商、终端商也要赚钱，人无利不早起，只有帮助下游渠道挣钱了，他们才能主推你的产品，才能提供给消费者更满意的服务，才能增强顾客的重复购买，市场才能长久。

管理出效益

葡萄酒经销商这个群体素质参差不齐，既有营业额上亿的公司化运作的经销商，或者说是品牌运营商，也有年营业额几十万甚至更少的经销商，同时，葡萄酒在经销商群体中，还有一种一直长不大的“侏儒型”经销商。一些经销商之所以做不大，是因为面临能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。因此，随着营业额的不断增加，员工人数的逐步增多，老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色，让越来越多的葡萄酒经销商遭遇发展困惑。其实，葡萄酒经销商要想赚大钱，做大事，就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变，从“从头管到脚”的“大总管”转变为重点管方向的“舵手”，根据自己发展阶段，适时引进职业经理人，实现专业人做专业的事，让自己成为一个“管理大家”。管理出效益，只有经销商懂管理，善管理，才能真正步入规范化、公司化的轨道，让自己的事业达到顶峰。

投资自己，加强学习和规划能力

要想做一名会赚钱的赢商，葡萄酒经销商还需要不断地学习，除了不断学习和加强葡萄酒专业知识之外，还要打造学习型企业和组织，要不断地增强自身的核心竞争力，主动参与竞争；同时，还要建立与打造企业文化，通过企业文化，凝聚人心和士气，从而经营人心，经营市场，不断地获得市场竞争的优势及有利地位。

总之，要想做一名会赚钱的葡萄酒经销商，就必须要系统规划自己，要有自己的战略与计划，要有自己组织和团队，要有规范与管理，注重细节，长远经营，只有如此，才能图谋未来，才能在激烈的市场竞争中，脱颖而出，从而做强做大。